兽药推广体系的改革

还有,按现时的工资行情,一个技术员月薪三千元而封锁于养鸡场四五十天才能出来,对于90后年轻人恐怕没什么吸引力。再者,随着规模养殖的发展历程延长,一些兽药企业派出参与鸡场管理的技术员会逐渐与药企离心而与养殖企业同心;这样的离心和同心往往对药企不利。还有,养殖企业也会逐渐培养出自己的管理干部,所以,现在要你药企帮忙提供或物色饲养管理人员只是一时之需。还有人提出业务技术一体化,说一个技术员转而做业务,就会相得益彰形成合力。事实上,这在“转业”之初是有效的,也确有推广力度。可是,在禽病叠变的现实中,一个人五年前做过技术,那他应对一般问题也许还可以,一旦面对新的疑难问题就很难应对除非一直保持临床一线的实践。你一个业务员到客户那里去说,我五年前做过技术,客户是不会如获至宝般对你的!因为你给不了切实的帮助。所有这些,都需要在实践中逐步检验、磨砺、树立行业新模式;技术服务目前所经历的正是这样一种高速的蜕变。
今后,兽药企业的技术服务人员会继续减少,指望用大面积铺设技术服务售点来守住或扩张市场的想法已经过时陈旧,兽药企业所能保持的在这方面的优势,就只能是人员少而精的专家型讲师型技术骨干团队。关于这方面的培训和导向,笔者以前也有论述,这里亦不多说。
关于产品推广的宣传导向,笔者的又一主张是把握好两个操作点。一个是把握好技术型会销,就是以健康养殖为总题目的技术普及讲座,这在以前的稿件中提过,这里不也多说。又一个就是,企业应把与媒体合作的技术普及专栏办好。在前些年,企业通过自办报纸、宣传彩页、手册、刊登广告、会展,再加上以促销产品为目的技术讲座、送礼品请吃饭、有奖促销活动;对客户的客情拉拢、高返利、为预收款客户提供的游山玩水等等、等等。还有产品的多样化(说的损一点,有的企业也可以称之为是同一化产品的多名称化),获得了不菲的市场份额;这些曾经是兽药企业行之有效的惯用几招,可是,正是这些锻炼了客户,客户也在日趋成熟、理性,如今,仅凭你惯用的“忽悠”就能让客户听你的?特别是健康养殖、规模化养殖、绿色无公害养殖、防病保健用药、科学简明用药、杜绝有害药残等一系列日趋严谨的政策、法规、理念、方式、模式的牵引和导入,原有的营销指导思想和靠促销让利的方法变得不那么有效了。企业该怎样把先进的科学合理的产品使用方案告知客户?让客户也认知赞同?笔者以为,利用媒体专栏向养殖受众提供有深度的高质量的技术信息和指导,是可行的方法之一。

文章摘要:朋友问,禽药市场的开发维护今后如何做?说实话,大家探索过多种多次多时,然而每次的创新都那么短暂,不能全面推开。不是我们不努力,而是迷茫的不知道该怎么努力。这里将结合家禽养殖技术和禽药市场的发展现状来试着探索一下市场开发维护升级之路在何方。

兽药的销售是以业务员、技术员,加上产品广告、彩页、自家报纸和宣传手册、会销讲座、促销等形成的三位一体的推广体系来实现的。时至今日,许多企业的技术员、广告宣传、会销等的费用已大大压缩了其作用也大大减弱了,推广体系变得主要靠业务员一身担。在当前逐渐演变的形势中,特别是近年来的几起风潮过后,业内许多人士都逐渐认识到兽药的推广体系非改革不可!不然不能适应变化着的形势。可是,怎样改呢?仁者见仁智者见智,众说纷纭各执一词。笔者以为,业务员做为现有推广体系的主体,一是需要自身强健,二是需要辅助支撑。说到强健自身,企业给规划出系统的有极强针对性的培训自不待言;但本文这里不做论述,这里要说的是,辅助支撑的改革。这辅助支撑还是原来三位一体推广体系中的已经弱化的那两项:技术员项与宣传导向项。
关于技术员项,笔者以前主张过培养专家型讲师型技术骨干团队说,以适应健康养殖的服务需求;也为适应技术服务人员减少的演变形势。
回顾起来,兽药行业的人员密集型营销传统,曾经托起一批企业;这其中,技术服务作为这种传统的高效模式体系自2001年初具雏形,已经走过了12年的历程,其技术服务团队的鼎盛期曾成为兽药营销的必备力量。如同许多事物的风水轮转,否极泰来一样,这个模式如今已经辉煌不在,是强弩之末,几近尾声了。
客观地说,这不是我们努力不够,而是行业发展的变速让我们许多人力不从心,跟不上。这是不以人的意志、愿望为转移的。不管我们愿意不愿意承认,从技术服务人数的剧减到每年招聘培训的不尽人意,从技术团队管理体系的瓦解到服务内容的多元转换,从技术人员对高薪高职的企盼、坚守到企盼落空后的纷纷改行放弃;做为一种以禽病应用技术为助推力的产品推广模式,其旧有的理念、方式、方法、体系、经验、结论已经不再是兽药企业开拓和巩固市场的优势了;我们的行业不是不需要技术服务了,而是需要能跟上形势演变的技术服务,需要有新理念、新思维来指导。有人曾提出技术人员去鸡场养两批鸡,以此获得饲养管理经验,再以此种短暂经验便可以掌控大型鸡场的管理,而由掌控管理就可以掌控其用药必然是用提供鸡场管理兼技术服务的厂家的药;可是且慢!这方面的成功范例至今未成为行业产品推广的主流,而这方面的不成功案例则不胜枚举!为什么呢?因为兽药企业不是鸡场管理人员培训储存库!鸡场管理不是兽药企业的强项,不可能向纷纷上马的规模化养殖场提供足够的合格的场长!企业指望一个技术员养两批鸡就能掌控人家的鸡场?大白天说梦话!至于兽药企业帮助养殖场寻找、推荐成熟场长的举措,尽管初衷不错,可效果欠佳,往往是养殖业主与企业推荐人选不欢而散。更何况你岂会白白给推荐?还不是为了销你的药?这一点谁都心知肚明。

是靠新增量还是靠降低现有量的销售费用来增加效益?不言自明。电商困难再大,也不会比效益日益下滑更大吧?所以,兽药电商阻力再大、困难再多也会势在必行,因为企业是要以盈利为目的的,而电商的优势之一就是降低久已居高不下的销售费用,为企业腾出更大的利润空间。

这样的技术专栏不仅要提供饲养管理,饲料营养、免疫技术、科学用药等实用性指导;还要及时介绍最新的技术创新与理念,以此吸引受众的持久关注,才能把企业品牌和产品品牌根植于客户内心,形成比较长期的推广效应。
有的销售经理总想今日培训、发稿、讲座,明天就得来销量回款,而不是想如何让产品品牌根植于客户心里。要知道,客户对产品的认知度来源于对产品所诠释的防病保健理念的认知度;而对理念的知晓还不能算是对产品的完全认知。要使受众认知产品,还要有除广告等硬性宣传之外的产品故事、技术普及专栏、讲座等技术软文的配合配套。要举出切合临床一线的实例,说明的问题要让受众耳熟能详,理解上约定俗成,朗朗上口,能记住。
与此同时,还要认识到,养殖业及相关行业的每一次技术的进步都是对兽药市场的冲击与挑战。例如,现代家禽育种技术(如十年来肉鸡出栏达标体重几乎每年提前一天)、疫苗和免疫技术(如孵化中期的胚胎早期多联苗免疫技术,法氏囊亚单位苗的终生免疫技术)、饲料营养技术(如国外的蛋鸡细粉料技术)都日新月异,这方面的进步大大有利于健康养殖的发展,而健康养殖的一个显着特征就是少用药!相比较而言,这方面的进步远大于防治病兽药的研发速度;换句话说,依附于养殖大产业的其他环节的进步比兽药环节要快,由此,兽药企业要赢得客户信任已经是难上难了,如果还抱定旧思维不放,又怎能立于必败之地呢?
从根本上说,兽药推广体系的改革是指导思想的改革。沿用旧思维采用新改良,是不能取得持久实效的。比较广告宣传手册类硬文,技术软文营销是逐渐渗透,潜移默化的过程,一旦形成影响力会很持久,从一定意义上说,技术专栏是办给两年后的客户看的你现在只是看客没关系,两年后你会认同我的产品和理念及方案!所以,办技术讲座、办技术专栏,要有延时见效的耐心,讲座课件、技术软文要有渗透力和养殖受众喜闻乐见的可读性。一时不见效不要气馁。技术软文、产品故事的读者受众大多是大的经销商、大场的技术场长、兽医师,这些人的阅读习惯是不看广告,拿到刊物后先找目录,专找自己喜欢的技术文章读,其他不看。技术专栏可以逐渐影响这部分人,提高这部分人对企业产品的认知度,而这部分人又产品使用的主导者。通过技术软文的推介,企业还可以达到:不断的从新的应用视点提炼出新的产品卖点、形成连续的推介冲击波、逐渐影响和争取一部分关注技术的养殖市场客户。这也为业务员提供了没有技术员的技术服务支持,业务员也有能拿出来的技术专栏文稿做介绍说服和佐证,这样就有了推广体系的补充和助推力。
与媒体合作的技术普及专栏,其企业支付的费用不会比广告类硬文高,也有比较优势,是值得尝试的。例如,比较技术服务费用;假设一家纸媒一年12期固定栏目需付费2万元,而一个技术员每月费用支出平均大约为2800元左右,7~8个月就需支出2万元,而这7~8个月的技术服务销量充其量也就是10~15万元左右。用2万元持续搞一年的技术专栏推介会比用2万元搞7~8个月的门市技术服务效果要深远的多。

应该说目前的禽药市场面临二次开发或者叫深度开发的现状。因为养禽业转向转型升级正在加速,这种加速给兽药研发和销售的传统理念、经验、模式以极大的打压。集约化饲养、产业化经营、养殖技术的空前进步、养殖业主体人群的年轻化和信息化思维、用户议价能力和话语权的空前增大,几乎把禽药产品的销售挤到了一角。

其三,充分利用互联网大概是又一切入点。

总而言之,兽药企业靠什么来提升自身的综合竞争实力?我们的目标市场在哪里?我们的目标客户是谁?客户的需求是什么?从服务、会销、互联网这三者中或许可以看出一些门道。

势在必行又该如何共处?

有个问题值得兽药企业警醒:养殖户为什么不喜欢你的会议?

我们指导用药不再是单一的为治疗禽病而用药,而是要提供预防、保健、提免、增效和使大烈病趋于和缓、使疑难病得到控制的产品应用理念和方案。

家禽养殖技术和禽药市场的现状分析

在养殖业普遍进入微利时代的今天,高售价势必会影响销售份额,而低成本的压缩空间已经所剩无几。依照通常的计算方法,目前行业内不同规模企业的销售费用要占到整个销售额的35%~50%之间,而净利润率大概只有15%~20%,多以17.5%为基本百分率。而电商的销售费用通常则可按30%计,以年销售额6000万元的企业为例,则等于降低了2000万元销售额的10%的销售费用,即200万元,相当于在6000万元销售基础上额递增了19.17%。

例如,家禽育种技术的进步和饲料营养技术的进步;再例如,预防免疫技术的进步和养殖设施设备的进步。有了这样的技术成果和科研方向,谁还对增强免疫、抗热应激的药感兴趣?何必花额外的钱来买那一丁点效益呢?这就如同农作物培育出抗倒伏、耐旱、抗病、高产品种一样,在选育中剔除了某种弱点不足,那么,医治弥补这种弱点不足的产品就失去了存在价值。

其二,与服务于养殖大产业中的各行业协作可以是切入点。

随着养殖业全部的产业链条朝着精致化、精准化迈进以及科研课题的深入展开,不仅使得非治疗药产品缩水,还直接指向了禽病——禽病的种类和发病率大幅度减少,大烈病疑难病日益趋缓。再加上国家政策导向,监管力度的持续高压,治疗用药只能是国标单方为主,而这又无可回避的导致兽药严重同质化的竞争时段来临。所以,兽药企业面临的竞争并不仅仅是本行业圈内的对手相互挤压,更是整个大产业各个环节的集体进步所造成的挤压。这种集体进步迫使兽药企业必须顺势应变,也来个升级转型。怎样升转?

市场开发维护之路的升级转型切入点分析

这类会议营销实质上是通过各地经验、技术的互补,把养殖场聚集在健康养殖的理念大旗下,使养殖技术得以提高,这也是不同环节的企业产品的互助式推广。在技术型推广会上,兽药企业一方面可以介绍防治病保健预防的药品及方案、经验……这里,兽药企业有着丰富的信息资源可供利用。另一方面药企禽病技术过硬,而且拥有各地经验、试验的汇总。这些正是兽药企业可以提供的优势服务所在。

朋友问,禽药市场的开发维护今后如何做?说实话,大家探索过多种多次多时,然而每次的创新都那么短暂,不能全面推开。不是我们不努力,而是迷茫的不知道该怎么努力。这里将结合家禽养殖技术和禽药市场的发展现状来试着探索一下市场开发维护升级之路在何方。

从长远的角度看问题,对于多数企业来说,倾力开发治疗性禽药是没有前途的。并且,治疗药的国标单方法规会导致产品同质化加重,品种类别减少——因为可供选择的不受禁控的原料只有那么一部分。另一方面,现有的药物并不能控制所有的禽病,也正是基于此——惟其如此,就更需要养鸡少得病不得病澳门新葡亰平台游戏app,!那靠什么?就得靠养殖技术不断进步和提高饲养管理水平,就是要开发适用于当前和以后时段的专项的治疗与非治疗性产品,并使这类产品融入升级中的养殖业。产品不仅仅是防治病的,而是要成为健康绿色养殖链条中的一个环节,成为养殖技术管理的一种支持和辅助,成为健康养殖的元素组合。

兽药企业介入电商第一个要艰难迈过的槛是组建过硬的服务型的电商团队。这是当前和今后一个时段兽药企业尤其要关注的。至于说电商中兽药产品标准化与处方药非处方药等难题,还有与传统市场客户的产品交叉冲突问题,并不是不可逾越的。生产力总是要活跃于生产关系,养殖业大环境的改变,人们环保、绿色意识的增强,产品的可追溯体系的完善会引发政策性变革,会朝着更有利于健康养殖的方向变,朝着更方便快捷的服务变,这是可以预期的。

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